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Empfehlungsmarketing

Königsweg der Neukundengewinnung
3.Aufl. 2005

von: Klaus-J. Fink
39,99 €
Verlag:	Gabler
Format:	PDF
Veröffentl.:	14.06.2005
ISBN/EAN:	9783834992147
Sprache:	deutsch
Anzahl Seiten:	148

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Beschreibungen

Inhaltsverzeichnis

1. Die klassischen Methoden der Neukundengewinnung.- Telefonmarketing.- Mailingaktionen.- Direktansprache.- Anzeigen und Beilagen in der Tagespresse.- Messen und Ausstellungen.- Internetauftritt.- Hörfunk.- Fazit.- 2. Welchen Stellenwert hat die Empfehlung für die Neukundengewinnung?.- Empfehlung und Referenz — was sie unterscheidet.- Die Empfehlung — der beste Weg der Neukundengewinnung.- Für welche Verkäufer und für welche Branchen eignet sich das Empfehlungsmarketing?.- Der Verkäufer verkauft fünf Dinge.- Aktive und passive Empfehlung — der Unterschied.- 3. Die Angst vor der Frage nach Empfehlungen.- 4. Die Einstellung des Verkäufers zur Empfehlung.- Das Image der Empfehlung.- Empfehlung als Selbstverständlichkeit.- Die Empfehlung nur nach Verkaufsabschluss?.- Der Empfohlene profitiert mehr von der Empfehlung als der Verkäufer!.- Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen?.- 5. Empfehlungsmarketing in der Praxis.- Der „richtige“ Zeitpunkt für die Empfehlungsfrage.- Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage.- Die Frage nach der Empfehlung.- Fragenkatalog zur Qualifizierung der Empfehlung.- Der Empfehlungsstammbaum.- 6. Der Umgang mit Kundenwiderständen.- Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand.- Die „Schlüsseltechnik“ zur Vorwanddiagnose.- Die „Selbstbezichtigungsmethode“.- Die „Unsinnigkeitsmethode“.- Die vier häufigsten Kundeneinwände und der Umgang mit ihnen.- 7. Die Bearbeitung einer Empfehlung.- Telefonische Terminvereinbarung mit dem Empfohlenen ..- Nachfassen einer „blinden Empfehlung“.- Feedback an den Empfehlungsgeber.- 8. Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing von A bis Z.- Der Autor.

Autorenportrait

Klaus-J. Fink gehört zu Deutschlands erfolgreichsten Verkaufstrainern mit den Schwerpunkten Telefonmarketing, telefonische Terminvereinbarung, Empfehlungsmarketing und Neukundengewinnung. Er ist Autor der Bücher "Bei Anruf Termin" und "Vertriebspartner gewinnen", Mitautor von "Das Sales-Master-Training" (alle Gabler Verlag) sowie Herausgeber von Video- und Audiotrainings.

Back cover copy

Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste Form der Neukundengewinnung. 
"Empfehlungsmarketing" zeigt Ihnen, wie und wann Sie die Empfehlungsfrage stellen, wie Sie Ihre persönlichen Hemmnisse überwinden, wie Sie auf Kundenwiderstände reagieren und 
wie Sie eine Empfehlung in Termine verwandeln können. 
 
Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Übersicht von A bis Z zusammengefasst. 
 
Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert - jetzt in der 3., aktualisierten Auflage!

Sonderbeitrag

Der bewährte Ratgeber für erfolgreiche Empfehlungsgespräche - jetzt in der 3. Auflage!

Verkaufsargumente

Eine qualifizierte Empfehlung ist der effektivste Weg, neue Kunden zu gewinnen. Aber es fällt Verkäufern nicht immer leicht, die entscheidende Frage zu stellen. Wie und zu welchem Zeitpunkt der Verkaufsprofi nach Empfehlungen fragt, wie er die Hemmnisse bei dieser Fragestellung überwindet, wie er mit Kundenwiderständen umgeht und eine Empfehlung in Termine verwandelt, zeigt Klaus-J. Fink in diesem Buch. Mit zahlreichen Frage- und Gesprächsbeispielen, die den Leser schrittweise in die richtige Argumentation einführen. 
 
Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert, der für die 3. Auflage umfassend aktualisiert wurde.