2So nutzen Sie dieses Buch

Die folgenden Elemente erleichtern Ihnen die Orientierung im Buch:

Die Merkkästen enthalten Empfehlungen und hilfreiche Tipps.

5Sie + dieses Buch = mehr Geld!

Sie wollen sich mit dem Thema „Um Geld verhandeln“ – idealerweise mit Erfolg – auseinandersetzen? Dabei wird Ihnen dieses Buch wertvolle Unterstützung leisten:

Besorgen Sie sich zunächst eine Kladde – ein Notizbuch. Sie sollte in Größe, Form und Farbe so gestaltet sein, dass Sie gern hineinschreiben. Machen Sie sich darin während des Lesens Notizen. Der Sinn der Kladde ist es, dass Sie über alle Übungen den Überblick behalten und sie jederzeit weiterbearbeiten können. Beschreiben Sie am besten nur jeweils eine Seite und lassen Sie die zweite Seite für spätere Kommentare frei.

Wenn Sie vor Ihrer nächsten Verhandlung noch genug Zeit haben, verhilft Ihnen dieses Buch am besten zu mehr Geld, wenn Sie es erst lesen und dann mit Ihrer Kladde ausführlich durcharbeiten. Durcharbeiten, fragen Sie? Ja, die Übungen helfen nur, wenn Sie sie auch machen.

Wenn Sie schon „morgen“ Ihre Verhandlung haben, hilft Ihnen vermutlich das Kapitel „Ihr Weg zum Ziel“ am meisten.

Und wenn’s brennt, machen Sie nur das Speedcoaching im letzten Kapitel als Notfallprogramm.

Ich wünsche Ihnen erfolgreiche Geldverhandlungen!

Claudia Kimich

6Sachdienlicher Hinweis: Ja, aber
ist tot!

Ja, aber ist von uns gegangen, verstorben bereits vor vielen Jahren. Der verwitterte Grabstein befindet sich auf dem Münchner Westfriedhof, dritte Reihe, viertes Grab von links. Der tragische Unfall liegt bereits viele Jahre zurück und trotzdem ist Ja, aber in aller Munde. Und was macht es da? – Blockieren, Verantwortung abgeben und wunderbare Ausreden beschaffen, ja das konnte es schon zu Lebzeiten ausgezeichnet. Diese meist sehr erfolgreiche Taktik des Ausbremsens wurde dem Ja, aber dann zum Verhängnis: Es stieß ungebremst mit der Tatkraft zusammen und war sofort tot.

Doch, wie kam es dazu? Blicken wir zurück: Ja, aber fuhr in voller Fahrt an den Menschen vorbei und trällerte: „Ich will was Sinnvolles tun, aber ich muss ja meine Rechnungen bezahlen. – Ja ich ändere was, aber wie und wann soll ich das bloß machen? – Ja, ich übernehme die neue Aufgabe, aber ich weiß nicht, ob ich das kann.“

Ja, aber grinste zufrieden in den Rückspiegel, wieder hatte es es geschafft, dass die Menschen den ersten Teil gar nicht 7gehört oder bereits wieder vergessen hatten und bis zu den Knien in Selbstzweifel, schlechtem Gewissen und Schuldzuweisungen standen. Sie palaverten und palaverten, getan wurde – wie meistens – nichts. Zufrieden blickte Ja, aber über die Schulter zurück und flitzte in Richtung Marktplatz, um noch mehr Unzufriedenheit, Neid und schlechte Laune zu verbreiten.

Auf dem Markplatz hatten sich die Tatkraft, die Gelassenheit und das Selbst-Wert-Gefühl getroffen und planten die Umsetzung ihrer Luftschlösser: „Lasst uns unseren Traum leben! – Was soll uns schon passieren? Alles wird gut! – Wir können und schaffen das, es bringt gutes Geld und es fühlt sich gut an.“

Während sie sich gegenseitig ermutigten, wurden sie immer größer und größer und füllten bald den ganzen Platz aus. Ja, aber schoss um die Ecke und stieß mit dem Bein der Tatkraft zusammen. Die merkte es kaum. Ja, aber wurde gegen die Wand aus Selbst-Wert geschleudert und brach sich sofort das Genick. Die Gelassenheit schüttelte den klebrigen Klotz von sich, streckte sich nochmal und los gings in Richtung Luftschlossrealisierung! Ja, aber möge in Frieden ruhen.

Die Moral von der Geschicht: Trau dich, steh zu dir und sei kein Ja-aber-Wicht!

Sachdienlicher Hinweis für das weitere Arbeiten: Ja, aber gehört zu den Unwörtern, die Ihren Geist und Ihre Lust am Tun klein halten. Lassen Sie es ganz weg oder ersetzen Sie es durch und. Wenn es Ihnen rausrutscht, zahlen Sie sich selbst einen Euro und leisten Sie sich was Hübsches davon.

Sie werden sehen es funktioniert sehr gut und hilft beim Geldverhandeln.

9Was wollen Sie verhandeln?

„Über Geld spricht man nicht, Geld hat man“, sagt der Volksmund. Das Thema „Geld“ erfahren wir derzeit in zwei Extremen.

Zum einen leben wir in einer Zeit der „Geiz ist geil“-Schnäppchenmentalität und Discounterangebote. Meine Antwort auf dieses Extrem lautet: „Wer Peanuts zahlt, muss damit rechnen, vom Affen bedient zu werden.“ Der gesunde Mittelstand bröckelt in seinen Grundfesten und die Nachrichten sprechen immer häufiger von einer Zweiklassengesellschaft.

Zum anderen ist das Einkommen als Gesprächsthema tabu. Trotz der Statusdemonstration vieler, die sich mit „mein Haus, mein Auto, mein Job“ beschäftigen, wird sehr selten über tatsächliche Zahlen gesprochen. In vielen Arbeitsverträgen findet sich sogar ein Redeverbot zum Thema „Gehalt“, das wegen drohender Kündigung vielen Angestellten Angst macht. Sie wagen es nicht, Kollegen zu fragen oder über ihren Verdienst zu sprechen. Viel zu spät stellt sich oft heraus, dass der gleichzeitig eingestellte Kollege 30 Prozent mehr verdient. Über Preisangaben oder Honorarsätze tauscht man sich auch kaum aus.

Fragen Sie mal in einer fröhlichen, privaten Runde: „Wie viel verdient ihr denn?“ und Sie werden meistens betretenes Schweigen ernten. Dazu kommt, dass wir gelernt haben, Angeben sei doof. Über seinen Verdienst zu sprechen ist ja immer Angeberei, sobald jemand anderes 1,80 Euro weniger verdient, oder? Mit wem um Himmels willen sollen Sie denn dann über Geld reden? Nur mit Ihrem Versicherungsmakler und Ihrem Geldverhandelnscoach? Nein, ganz bestimmt 10nicht! Trauen Sie sich, fragen Sie! Ich weiß von keiner erfolgreichen Kündigung, die deswegen ausgesprochen wurde.

Ich denke, wir brauchen nicht unbedingt Zustände wie in Schweden: Dort steht jedes Gehalt, selbst das der Königin, im Internet. Etwas mehr Transparenz täte uns trotzdem gut. Viele Klienten, sowohl Angestellte als auch Selbstständige, kommen und fragen: „Was kann ich denn wofür verlangen? Wo kann ich denn über Geld reden, wenn ich das mit den Kollegen gar nicht möchte?“

Nutzen Sie Lohnspiegel, z. B. im Internet oder in gängigen Nachrichtenmagazinen. Manchmal sind die Informationen kostenpflichtig, dafür bekommen Sie eine detaillierte Auskunft.

Auch Netzwerke sind eine gute Informationsquelle. Es gibt branchenspezifische und branchenübergreifende Netzwerke, Frauennetzwerke, z. B. die www.webgrrls.de oder BPW (Business and Professional Women), und Internetplattformen wie z. B. XING oder Facebook. Dort können Sie Kontakte knüpfen und sich außerhalb Ihres direkten Umfelds austauschen.

Solche Netzwerke sind auch sehr gut geeignet, um z. B. Erfolgsteams zu bilden und damit Gleichgesinnte für ein bestimmtes Ziel zu finden. Wenn Sie als Selbstständige Neukunden akquirieren oder als Angestellter eine Führungsposition anstreben, kann es leichter gehen, wenn Sie eine kleine Erfolgsgruppe haben, die Ihnen den Rücken stärkt. In einer solchen Gruppe können Sie auch das Thema „Gehalts-, Honorar- und Preisverhandlungen“ angehen.

In Vorträgen und Workshops höre ich immer wieder als Feedback, wie gut es sei, dass andere Menschen ähnlich 11gelagerte Probleme haben. Es ist dann leichter, das eigene Thema anzupacken. Durch den Kauf dieses Buches haben Sie schon den ersten Schritt getan, um beim Thema „Um Geld verhandeln“ voranzukommen.

Bevor wir im übernächsten Kapitel Ihre persönlichen Verhandlungsziele näher beleuchten und Schritt für Schritt erarbeiten, schauen wir uns jetzt an, welche Möglichkeiten sich für Sie eröffnen, wenn Sie in die nächste Verhandlung gehen. Was können Sie überhaupt verhandeln?

Davor noch ein paar Fragen:

• Haben Sie dieses Jahr schon um Geld verhandelt?
• Wenn ja, waren Sie dabei erfolgreich?
• Wenn nein, warum haben Sie dieses Jahr noch nicht um Geld verhandelt?
• Wann steht Ihre nächste Verhandlung an?
• Welche Gedanken haben Sie sich bis jetzt vor Geldverhandlungen gemacht?
• Wo und wie können Sie vorher üben?

Wie ging es Ihnen mit diesen Fragen? Ihre Antworten kamen wie aus der Pistole geschossen? Sehr fein! Sie haben sehr überlegt und wussten nicht so recht, was Sie jetzt aufschreiben sollen? Auch gut. Jetzt geht’s los mit den Ideen, die wir dann im Folgenden gemeinsam an Ihre spezielle Situation anpassen.

12Fix, variabel, anteilig, erfolgsabhängig, gemixt – oder wie?

Stellen Sie sich bitte folgende Situation vor: Sie stehen an der Kasse des Supermarkts und treffen jemanden aus Ihrem früheren Berufsleben, den Sie das erste Mal seit drei Jahren wieder sehen. Die Freude ist groß und weil es Mittag ist, gehen Sie spontan zusammen essen. Dabei tauschen Sie neugierig die Geschehnisse der letzten drei Jahre aus. Am Ende des Gesprächs stellt sich heraus, dass Ihr Bekannter möglicherweise einen Job oder einen Auftrag für Sie hat. Er fragt Sie: „Was hast du dir denn geldtechnisch vorgestellt?“ Was sagen Sie dann? Lassen Sie sich Bedenkzeit geben? Wäre schon schön, wenn Sie eine Antwort geben könnten, oder?

Fixum oder Grundgehalt

Meist denken die Menschen zuerst in Form eines Grundgehalts. Dieses Gehalt bekommen Sie so oder so. Es ist unabhängig von Ihren besonderen Erfolgen oder den Unternehmenszielen und kann in einem Tarifvertrag festgelegt sein.

Variabler Anteil, Erfolgsprämien

Ein Teil des Gehalts kann vom Erreichen vereinbarter Ziele abhängig gemacht werden. Das Erreichen quantitativer Ziele, z. B. bestimmte Umsatzzahlen im Vertrieb, ist leicht zu berechnen und zu bewerten. Vorsicht ist jedoch bei der Vereinbarung angesagt: Überprüfen Sie genau, wie realistisch das Erreichen dieser Zahlenziele ist.

13Schwieriger wird es bei qualitativen Zielen wie z. B. Steigerung des Bekanntheitsgrads des Unternehmens oder effektiveres Arbeiten von Ihrer Seite. Falls Sie solche Ziele vereinbaren, ist es Ihre Aufgabe zu zeigen, dass Sie die Ziele erreicht haben.

14Bitte überprüfen Sie genau, wie hoch Ihr Sicherheitsbedürfnis ist. Nehmen Sie folgendes Beispielangebot:

• Variante 1: 2.000 € fix + 500 € variabel
• Variante 2: 1.000 € fix + 3.000 € variabel

Welche Variante würden Sie auswählen? Bedenken Sie dabei, dass Sie bei der zweiten Variante bei „nur“ 50 Prozent Zielerreichung insgesamt ebenfalls 2.500 Euro bekommen, wenn Sie die Vereinbarung so abgeschlossen haben. Außerdem können Sie bei Variante 2 mit hoher Leistung um einiges mehr verdienen. Trotzdem würden viele Menschen auf Sicherheit gehen und Variante 1 wählen. Sie auch?

Rechnen und bewerten Sie genau!

Überprüfen Sie sehr genau, was Sie mit welchen Zielen vereinbaren: Gibt es den variablen Anteil nur bei 100 Prozent Zielerreichung? Wie viel gibt es bei wie viel Prozent Zielerreichung? Achten Sie dabei immer darauf, was Ihr Gefühl dazu sagt. Außerdem kann sich im vereinbarten Zeitraum vieles verändern. Überprüfen Sie deshalb in regelmäßigen Abständen Ihre Ziele – am besten gemeinsam mit Ihrem Vorgesetzen. Seien Sie vorsichtig beim Vereinbaren von Zielen, wenn diese mehr von anderen abhängen als von Ihnen. Betrachten Sie Ihre eigenen Möglichkeiten dabei genau.

15Boni, Gratifikationen, Unternehmensaktien

Außer den variablen leistungsabhängigen Anteilen haben Unternehmen noch die Möglichkeit, ihre Mitarbeiter am Unternehmenserfolg zu beteiligen oder freiwillige Gratifikationen auszuschütten.

Sie könnten z. B. prozentual am Unternehmensgewinn teilhaben. Auf einen solchen Bonus können Sie hoffen, aber sich leider nicht verlassen. Geht es Ihrem Unternehmen jedoch gut, ist das eine interessante Möglichkeit.

Gratifikationen oder Sonderzahlungen können Sie zu jedem möglichen und unmöglichen Anlass bekommen. Weihnachts- und Urlaubsgeld sind typisch. Genauso gut können es Projektabschlüsse oder Quartalsergebnisse sein. Seien Sie kreativ, was die Anlassfindung angeht. Beachten Sie dabei, dass Gratifikationen meistens freiwillig sind und Sie möglicherweise keinen Anspruch auf weitere haben, wenn Sie einmal eine bekommen haben. Überprüfen Sie etwaige Rückzahlungsverpflichtungen genau.

Auf Unternehmensaktien sollten Sie sich nur einlassen, wenn Sie Ahnung von Aktien haben und wirklich etwas damit anfangen können.

Geld ist nicht alles – was gibt’s noch?

Schauen Sie als Erstes, was Sie bisher schon an Nebenleistungen bekommen, die Ihnen noch gar nicht aufgefallen sind, z. B. Privatnutzung von Laptop und Handy, Fahrtkostenzuschuss und Kantinenessen.

16Wichtig ist bei diesem Punkt, dass der Arbeitgeber keinen Lohnnebenkostenanteil für diese Ausgaben hat, sodass er ungefähr 20 Prozent Kosten spart. Seien Sie also fantasievoll! Hier ein paar Beispiele und gleich Tipps dazu: