Der Mensch im Kontakt mit dem Menschen ist ganz schlecht durch eine Maschine ersetzbar. Das merken wir in unserer Arbeit – unabhängig von der Branche – immer deutlicher. Meiner Meinung nach gibt es viele Branchen, die noch nicht verstanden haben, dass sie einen größeren Erfolg haben könnten, wenn sie stärker das Thema Personality spielen und sich weniger auf Dienstleistung und Produkte konzentrieren würden.
Das sind für mich klassische Beispiele, bei denen ich mich frage: Warum suche ich mir Fachanwalt X aus und nicht Y? Warum kaufe ich mein Fahrzeug in einem Autohaus, das 50 Kilometer weiter weg ist, obwohl ich das gleiche Autohaus nur drei Kilometer von meiner Haustür entfernt finden würde? Warum arbeite ich mit dem Handwerker XY? Warum arbeite ich mit einem Steuerberater, der nicht im gleichen Ort ist, sondern der sein Büro weiter weg hat? Warum also nehme ich Fahrten, Zeiten et cetera in Kauf, um mich mit Menschen zu treffen, zu denen ich Vertrauen habe, obwohl ich die gleiche Dienstleistung direkt vor der Haustür haben könnte?
Andersherum gefragt: Warum arbeiten Kunden mit mir? Warum gibt es Fans? Was sind die Entscheidungskriterien beim Buchen von …?
Ein Kriterium ist nicht, weil Handwerker X sein Handwerk so gut versteht. Oder weil Anwalt Y mehr Paragrafen auswendig kennt als der Anwalt Z. Vielmehr ist es immer ganz massiv eine Frage des Vertrauens. Wo verfolgt man vertrauensbildende Maßnahmen? Wo fühle ich mich sicher, aufgehoben? Es ist die Kommunikation von Mensch zu Mensch. Und ich glaube, dass das Thema Personal Branding für die nächsten Jahre – vielleicht sogar Jahrzehnte – noch mehr in den Vordergrund rücken wird, als es im Moment bereits steht.
Es gibt kaum Experten, die wirklich eine Ahnung davon haben, was es bedeutet, aus Personen Marken zu machen – und was eigentlich dahintersteckt. Denn man kann dazu nicht die Mechanismen von Produkt- und Industriemarketing anwenden. Die Mechanismen für Personal Branding sind andere.
Ich glaube, dass besonders für Kunden eine Menge Potenzial drinsteckt, Personal Branding noch viel stärker zu leben. Die Idee, zusammen mit Edgar in ein Gespräch einzutauchen und zu fragen, wie er das vom Standpunkt des Consulting aus sieht, wenn er Kunden betreut – was er alles in 30 Jahren Consulting und Erfahrung erlebt hat – und dann mit meiner Sicht aus der Marketing- und Persönlichkeitsentwicklungsecke zu fragen: Was braucht es denn eigentlich dazu? Wir wollten das Ganze von zwei Seiten aus beleuchten und nicht das klassische Buch bringen, wie Personal Branding »zu machen« ist. Es sollte kein weiteres Fachbuch sein, das sich zum Thema Marketing an all die anderen Fachbücher kettet. Vielmehr wollten wir aufschlüsseln, was wirklich dahintersteckt. Was benötigt wird. Welche Haltung gefragt ist. Welche Herausforderungen es zum Thema es gibt. An welchen Stellen man durchhalten muss.
Wenn man sich diese ganzen Shows mal anschaut, die aktuell im Fernsehen laufen, geht es überall massiv darum: Wie wirken Einzelne auf eine Masse?
Mir fällt da zum Beispiel gerade die letzte Runde von The Voice of Germany ein, bei der ganz Deutschland anrufen und seinen Favoriten wählen kann … Ich hätte niemals gedacht, dass die, die letztendlich gewonnen hat, das Rennen machen würde. Hinterher habe ich mich gefragt: Was war der Grund dafür, dass sie diejenige war, die die Mehrheit überzeugt hat? Es gab so ein, zwei Favoriten, die ich musikalisch und qualitativ viel besser eingestuft habe. Aber die andere hat gewonnen. Bei dieser Sendung war das aus meiner Sicht total verrückt. Da wurde es deutlich, dass es in dem Moment überhaupt nicht um bessere Qualität oder Technik ging. Es war eine reine Sympathienummer. Und genau das ist es.
Es kann passieren, dass man mit Leuten zu tun hat oder dass es Situationen gibt, in denen es vielleicht fachlich gesehen jemanden geben würde, der besser ist. Aber man hat trotzdem das höhere Vertrauen. Und dann entscheidet man sich für den anderen. Das ist verrückt. Nämlich weil wir immer noch in dieser Denke stecken, dass harte Fakten ausschlaggebend dafür sind, wenn es um Entscheidungskriterien geht. Es gibt eine Menge Branchen, in denen das längst überhaupt nicht mehr der Fall ist, sondern in denen der Mensch überzeugt.
Damit gibt es natürlich auch die Gefahr, dass ein Haufen »Luftpumpen« unterwegs sind. Keine Frage. Es gibt jede Menge Leute, die sich supergut verkaufen können und – Entschuldigung – völlige Idioten sind und fachlich nichts auf der Pfanne haben. Dabei besteht natürlich auch die Gefahr, diesen zum Opfer zu fallen. Aber: Blender haben es raus, mit anderen Faktoren als Kompetenz zu überzeugen. Da muss man erst mal sagen: Chapeau. Es hinzubekommen, sich als Blender zu verkaufen und damit eine Menge Geld zu verdienen – wie aktuelle Beispiele aus dem Immobilien-, dem IT- oder dem Finanzdienstleistungsmarkt zeigen –, ist eine Kunst. Ich sage nicht, dass ich das befürworte. Im Gegenteil! Wenn Blender Leute an der Nase herumführen, hat das nichts mit Verantwortung zu tun. Wenn man aber mal sieht, wie sie das gemacht haben, haben die sich als Personen verkauft.
Aus meiner Sicht ist dieser Erfolgsfaktor Mensch im Hinblick auf Präsentieren, Vermarktung, Erfolgreichwerden als Unternehmer – egal in welcher Branche – ein ganz entscheidender Faktor.
Kennen Sie das auch, dass Sie Dienstleister in Ihrem Umfeld haben, bei denen es bei Ihnen extrem lange dauert, bis Ihnen die Hutschnur reißt? Und warum ist das so? Überlegen Sie mal. Das kann ein Versicherungsmakler sein, ein Steuerberater, ein Anwalt oder ein anderer Dienstleister wie ein Handwerker, bei dem Sie bereit sind, zum Beispiel lange Wartezeiten, mehrfaches Nachfragen et cetera zuzulassen. Warum tun Sie das? Wenn Sie das rein menschlich betrachten, müssten Sie sagen: Das Spielchen mache ich einmal mit, vielleicht auch noch das zweite Mal, aber sicherlich kein drittes Mal. Tatsächlich aber haben Sie einen extrem langen Geduldsfaden und machen das Spielchen noch länger mit. Warum?
Die Erklärung ist einfach: Sie haben eine Beziehungsebene zu diesem Dienstleister. Genau diese sorgt dafür, dass Ihr Geduldsfaden so lang ist. Diese Beziehungsebene hat mit Sympathie und Antipathie zu tun. Und obwohl Ihr Dienstleister so ein Schussel ist und Sie ihm ständig hinterherlaufen müssen, stehen Sie das weiter durch, weil Sie mit ihm auf einer ganz anderen Wellenlänge unterwegs sind. Auch da sage ich nicht, dass das gut ist. Aber solche Situationen kennen wir alle. Würden wir alle lediglich nach Zahlen, Daten, Fakten entscheiden, wären wir schnell auf der Suche nach einem anderen Dienstleister.
Das zeigt auch wieder, dass die Komponente Mensch so eine hohe Relevanz hat. Und zwar sowohl für den, der zur Marke wird, als auch für den, der uns als Marke anerkennt. Das ist ein Wechselspiel.
Ich glaube, dass das Thema Personal Branding von den meisten überhaupt noch nicht gesehen wird. Natürlich kennen wir es aus der Promiszene, aus der Musikbranche, dem Leistungssport und so weiter, aber: Wir müssen nur in die Geschichte schauen, um zu sehen, welchen Vorteil man hat, wenn man als Mensch überzeugen muss. Welche geschichtlichen Ereignisse und Erfolge gab es, die Menschen bewegt haben, Dinge zu tun? Es war immer der Mensch. Sowohl in negativer wie positiver Hinsicht. In puncto Marketing wird das aus meiner Sicht heute noch gar nicht erkannt. Aber es hat auch Risiken.
Wenn wir schon über Nahbarkeit und Personality sprechen, war es mir einfach wichtig, Personality zu erleben. Deswegen auch die Form dieses Buchs: der Dialog. Ich möchte die Leute mitnehmen in die Geschichte, sie erleben und auch in der Videosequenz sehen lassen: Da waren wir wirklich. Nichts ist gefakt. Wir haben die Dialoge wirklich so geführt. Da wurde niemandem etwas in den Mund gelegt. Alles sind unsere Überzeugungen und Dinge, die wir aus jahrzehntelanger Erfahrung kennen, erlebt haben, durchlebt haben.
Daher war für uns wichtig, kein weiteres Fachbuch auf den Markt zu bringen, sondern ein Buch, das das Thema aus zwei Perspektiven betrachtet: auf der einen Seite Edgar mit Kunde und Vertrieb, auf der anderen Seite ich mit Marketing, Identitätscoaching und Personality.
Wir möchten zum einen den Leser mit unserem Gesprächsdialog sensibilisieren, wie wichtig das Thema ist, zur Marke zu werden, und was man dafür braucht. Und wir möchten die Leser an den Punkt bringen zu überlegen, ob er sich der Konsequenzen bewusst ist und ob er das überhaupt will. Oder ob es vielleicht etwas ist, was von seiner Persönlichkeit her gar nicht zu ihm passt. Es geht uns also darum, dass jeder die Dinge hinterfragt und zu einer Antwort kommt: »Ja, will ich.« – »Nein, will ich nicht.« – »Habe ich bisher so noch nicht gesehen.« Oder: »Stimmt, das müsste ich in Zukunft anders angehen.«
Übrigens gibt es ergänzend zum Buch auch eine Videodokumentation, die Sie unter www.erfolgbrauchteingesicht.de abrufen können.
Benjamin Schulz
