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Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird auf die gleichzeitige Verwendung männlicher und weiblicher Sprachformen verzichtet. Sämtliche Personenbezeichnungen gelten gleichwohl für beide Geschlechter.

Vorwort

vielen Dank, dass Sie sich für dieses eBook aus unserer Linie „BWL-Blitzmerker“ entschieden haben. Die Werke aus dieser Linie sind bestmöglich komprimiert aufbereitet, weiterhin sehr praxisnah und liefern gezieltes, themennahes Fachwissen für den Arbeitsalltag.

Inhaltsverzeichnis

Eigenpotenzialnutzung: Proaktive Unternehmensstrukturierung & Abteilungsoptimierung

Trendthema Personalleasing: Leiharbeitnehmer erfolgreich in Industriebetrieben einsetzen

Produktivumfeld schaffen durch Einführung von einem Unternehmensharmonie-Leitfaden

Abkürzungsverzeichnis

Autorenprofile

Christian Flick wurde 1979 in Melle (Niedersachsen) geboren. Neben über 20-jähriger Berufserfahrung im Industrieeinkauf bei renommierten Unternehmen und einer dualen langjährigen selbständigen Tätigkeit im E-Commerce erwarb er im Jahr 2014 im Rahmen eines berufsbegleitenden Studiums den akademischen Grad des Master of Business Administration (MBA). Von der Motivation angetrieben, die betriebswirtschaftlichen Potenziale für diverse Unternehmen intensiv zu durchleuchten, entstand dieses praxisnahe Buch.

Mathias Weber

Abbildung: Autor Mathias Weber

Mathias Weber, geboren 1980, ist Gepr. IT-Projektleiter und blickt auf über 15 Jahre Erfahrung als Berater und Projektleiter in einer Web- und Kommunikationsagentur mit der Zielgruppe der mittelständischen Industrie zurück. Er lebt in der wirtschaftsstarken Region Ostwestfalen, wo sich Deutschlands Küchen- und Maschinenbaubranche konzentriert. Sein Schwerpunkt sind webbasierende Intranets für produzierende Unternehmen ab 100 Mitarbeitern, die interne Prozesse verschlanken und standardisieren, sowie die Einführung von E-Commerce-Plattformen für Hersteller von Markenartikeln und Großhändler.

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Bloghinweis

Ergänzend zu diesem Buch finden Sie unter der Internet-Adresse

www.betrieblichesvorschlagswesen.de

einen Blog der beiden Buchautoren mit zahlreichen betrieblichen Verbesserungsvorschlägen und KVP-Themenansätzen. Dieser Blog wird stetig ergänzt und mit interessanten Ideen und Konzepten angereichert.

Im Wesentlichen bestehen im Blog viele Themen, die im Kontext Betriebliches Vorschlagswesen (BVW) und KVP stehen. Für Sie besteht somit ein weiterer wertvoller Wissenspool neben diesem Buch.

Des Weiteren führen die Autoren dieses Buches einen weiteren Blog, der sich ausschließlich auf reine Einkaufsthemen spezialisiert. Dieser ist unter

www.einkaufwissen.de

erreichbar. Die hier vorgestellten Konzepte und Ideen sind als „Inhouse Einkaufsberatung“ positioniert und sollen dem Leser wertvolle Werkzeuge und Strategien an die Hand geben, sein Wirken stetig zu optimieren.

1. Gezielte Vorbereitung auf Preis- und Vertragsverhandlungen

Verhandeln gehört in vielen Unternehmensbereichen zum täglichen Alltag, insofern sollte diese Disziplin sowohl erlernt, überdacht und auch erprobt sein. Doch was ist eigentlich genau eine gezielte Vorbereitung auf strategische Verhandlungsführungen? Im Wort „verhandeln“ steckt bereits das Wort „handeln“. Dies ist kein Zufall, denn es gilt an diesem Punkt mit Verschwiegenheit und Geschick festzulegen, was jeder Seite das Wichtigste in diesem Austausch ist. Nur so kann eine Grundlage entstehen, die auf Vertrauen, Offenheit und Ehrlichkeit basiert.

Lügt man, um sich einen Vorteil zu verschaffen, kann das gegenseitige Vertrauen sehr schnell zerrüttet sein, was keine Basis für eine zukünftige Zusammenarbeit darstellt.

Daher gehört in eine professionelle Verhandlung auch kein rhetorischer Zweikampf, welcher mit unfairen Rahmenbedingungen abläuft.

Wenn man dem Wort Verhandeln begegnet, so ist auch das Wort „Führen“ häufig sehr nah aufzufinden. Wenn wir im täglichen Miteinander von Führen sprechen, beschreibt dies, in Kurzform gesagt, ein beidseitig gewolltes, koordiniertes Lösen von Problemen und Erreichen eines definierten Ziels zu einer angedachten Fertigstellungszeit durch bewusstes, kontrolliertes Lenken und Steuern. Hierdurch werden Ziele bewusst steuernd gesetzt sowie Aufgaben und Beziehungsstrukturen geplant und umgesetzt.

Vorbereitung und Zielsetzungsplanung

Die strategische Verhandlungsführung basiert primär darauf, eine gute Vorbereitung und klare Verhandlungszielsetzung zu fixieren bzw. im Detail zu planen.

Verhandlungsziele im Vorfeld vor der eigenen Verhandlung zu definieren, ist sehr wichtig. Dies liegt daran, dass ich den „Weg kennen muss, um die Reiseroute“ bestmöglich planen und kalkulieren zu können.

Möchte man also die Ziele für eine geplante Verhandlung definieren, sollten wir diese schriftlich fixieren und dafür jeweils klare Prioritäten vergeben: eher Unwichtiges nach oben, wichtige Punkte nach unten.

Gesprächsinhalte, bei denen man entgegenkommend reagieren möchte, sollten hausintern vorab mit dem Fachvorgesetzten abgeklärt sein. Es empfiehlt sich, ein Mindestziel, ein Wunschziel und auch das jeweilige ideale Ziel zu definieren. Die vermuteten Verhandlungsziele Ihrer Gesprächspartner können hierbei ebf. im Vorfeld von Ihnen aufgeschrieben und priorisiert werden.

Betrachten wir die möglichen Zielsetzungen von Verhandlungen genau, werden folgende Beispielfragen zu den jeweiligen Zielen stetig vorkommen.

Wie bewerten wir in unserem Unternehmen einen guten Vertragsabschluss und mit welchen Ergebnissen wäre unser Unternehmen einverstanden?
Befinde ich mich in der Position, selbständig Zugeständnisse zu machen und selbst zu bewerten, was ein akzeptables Ergebnis für unser Unternehmen darstellt?
Hat mein Gegenüber die Befugnis von seinem Unternehmen erhalten, uns Zugeständnisse machen zu dürfen?
Was möchte mein Gesprächspartner vermutlich als Ziel erreichen und welche Strategie verfolgt er damit voraussichtlich?
Kennen wir in unserem Unternehmen unsere wesentlichen Stärken und Schwächen?
Wie wichtig ist der Gegenseite der Vertrag mit unserem Unternehmen?
Gibt es Probleme aus der Vergangenheit, die bei der laufenden neuen Verhandlung Einfluss nehmen könnten?
Gibt es kulturelle Unterschiede und ebenso große Differenzen in den jeweiligen Gewohnheiten?
Gibt es rechtliche Einschränken und/oder betriebsbedingte Besonderheiten, welche elementar sein könnten?

Fachwissen und Kenntnisse nutzen, ebenso stetig ausbauen

Ein altes Sprichwort unbekannter Herkunft sagt, dass Verbindungen, Netzwerke und Wissen nur dem schaden, der sie nicht besitzt.

Allerdings baut sich Wissen i.d.R. nicht von alleine auf. Um viel über einen Lieferanten, den eigenen Arbeitgeber und genauer gesagt über einen Verhandlungsgegenstand wissen zu können, benötigt man ausreichend Vorbereitungszeit, um den Faktor Wissen als Erfolgsgaranten für gut geplante Verhandlungen gezielt nutzen zu können.

Es empfiehlt sich, stetig Informationen von wichtigen Bereichen (Stahlmarktentwicklung, Strompreisentwicklungen usw.) zu sammeln und in einer zentralen Datenbank gut strukturiert abzulegen, damit eine stetige Griffbereitschaft zur faktischen Argumentationsuntermauerung gegeben ist.

Gute Vorbereitung auf Vertragsverhandlungen planen:

Unser gegenübersitzender Lieferantenpartner wird sicherlich von uns wertgeschätzt, insofern sollten vor einem Dialog wissen, welches Portfolio er bedient und seit wann die Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen besteht.