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Vertrieb trifft Hirnforschung

Vertrieb trifft Hirnforschung

Mit intelligenter Gesprächsstrategie Kunden einfach kaufen lassen
Edition Sales Excellence 1. Aufl. 2021

von: Paul Weber, Heiner Böttger

39,99 €

Verlag: Gabler
Format: PDF
Veröffentl.: 02.09.2021
ISBN/EAN: 9783658342418
Sprache: deutsch

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Beschreibungen

Titelbeschreibung

Dieses Buch beschreibt eine Verkaufsgesprächsstrategie, die auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Hirnforschung basiert und Mitarbeitern im Vertrieb eine Blaupause für systematische, nicht-manipulative, strukturierte Kundengespräche bietet.<p></p>Warum führen Verhandlungen manchmal zum Erfolg und ein anderes Mal nicht? Warum reagieren Kunden einmal positiv und einmal negativ bei vergleichbaren Abläufen und Entscheidungsprozessen? All diesen Fragen gehen die Autoren nach und zeigen anhand von konkreten Beispielen aus dem Vertriebsalltag in Verbindung mit aktuellen Erkenntnissen aus der Hirnforschung, welche Art von Kommunikation Ihren Erfolg sichert. Sie beschreiben, wie es gelingt, das Verhalten von Kunden, deren typische und individuelle Denkweisen sowie die zeitlichen Abläufe ihrer Entscheidungsprozesse besser zu deuten. Und Sie erfahren auch, wie ethisch der Prozess des Verkaufens sein kann, wenn man die richtige Philosophie, ein positives Menschenbild sowie Respekt undWertschätzung zugrunde legt und Kunden einfach kaufen lässt.<p></p><p>Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Ihre Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden optimieren möchten, ist dieses Buch genau richtig für Sie.</p>

Inhaltsverzeichnis

Die Rolle der Hirnforschung im Verkaufsgespräch.-&nbsp;Motivationstypologie und die Gehirn-zu-Gehirn-Synchronität.-&nbsp;Die Vertriebs-Erfolgs-Spirale und das Nutzenmodell.-&nbsp;Belohnungssystem und Verkaufsabschlüsse ohne Druck.<br>

Autorenportrait

<p>Paul Weber&nbsp;ist beim Spielwarenverbund VEDES Geschäftsführer des Großhandels und Vertriebsverantwortlicher der Gesamtgruppe. Er ist Inhaber der Vertriebsagentur SalesPerformance und berät, trainiert und coacht Firmen aus Industrie und Handel seit mehr als 30 Jahren.<b></b></p><p>Prof. Dr. Heiner Böttger&nbsp;ist Universitätsprofessor für die Didaktik der englischen Sprache und Literatur mit Forschungsschwerpunkt „Sprachenrelevante Neurodidaktik“ und Spracherwerb an der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt.</p>

Back cover copy

Dieses Buch beschreibt eine Verkaufsgesprächsstrategie, die auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Hirnforschung basiert und Mitarbeitern im Vertrieb eine Blaupause für systematische, nicht-manipulative, strukturierte Kundengespräche bietet.<p></p>

Warum führen Verhandlungen manchmal zum Erfolg und ein anderes Mal nicht? Warum reagieren Kunden einmal positiv und einmal negativ bei vergleichbaren Abläufen und Entscheidungsprozessen? All diesen Fragen gehen die Autoren nach und zeigen anhand von konkreten Beispielen aus dem Vertriebsalltag in Verbindung mit aktuellen Erkenntnissen aus der Hirnforschung, welche Art von Kommunikation Ihren Erfolg sichert. Sie beschreiben, wie es gelingt, das Verhalten von Kunden, deren typische und individuelle Denkweisen sowie die zeitlichen Abläufe ihrer Entscheidungsprozesse besser zu deuten. Und Sie erfahren auch, wie ethisch der Prozess des Verkaufens sein kann, wenn man die richtige Philosophie, ein positives Menschenbild sowie Respekt und Wertschätzung zugrunde legt und Kunden einfach kaufen lässt.<p></p>

<p>Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Ihre Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden optimieren möchten, ist dieses Buch genau richtig für Sie.</p>

<p><b>Aus dem Inhalt</b></p>

<p></p><ul><li>Die Rolle der Hirnforschung im Verkaufsgespräch</li><li>Motivationstypologie und die Gehirn-zu-Gehirn-Synchronität</li><li>Die Vertriebs-Erfolgs-Spirale und das Nutzenmodell</li><li>Vom Belohnungssystem zu Verkaufsabschlüssen ohne Druck</li></ul><p></p>

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<p><b>Die Autoren</b></p>

<p><b>Paul Weber </b>ist beim Spielwarenverbund VEDES Geschäftsführer des Großhandels und Vertriebsverantwortlicher der Gesamtgruppe. Er ist Inhaber der Vertriebsagentur SalesPerformance und berät, trainiert und coacht Firmen aus Industrie und Handel seit mehr als 30 Jahren.<b></b></p>

<p><b>Prof. Dr. Heiner Böttger</b> ist Universitätsprofessor für die Didaktik der englischen Sprache und Literatur mit Forschungsschwerpunkt „Sprachenrelevante Neurodidaktik“ und Spracherwerb an der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt.</p>

Sonderbeitrag

Blaupause für kundenorientierte, hirngerechte Verkaufsgespräche Nutzt Erkenntnisse der Hirnforschung für die Anwendung in der Kundenkommunikation Mit Beispielen und praktischen Tipps?

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